판매 제1의 조건은 「MAN의법칙」입니다.
M은 머니(Money)로서 돈이 있어야 하고,
A는 오더러티(Authority)의 살 것을 결정하는 권한이 있어야 하며,
N은 니드(Need)로서 필요성이 있어야 하는데
이 세 가지는 가망고객이 갖추어야 할 조건입니다.
그래서 우리는 세일즈를 할 때 대상자를 설정하면서
이 MAN의 법칙이 성립되는지를 먼저 파악하고 나서
접근하며 판매를 시도합니다.
그런데도 수 없는 거절을 받고 맙니다.
그 거절의 이유는 가망고객마다 다양하겠지만
당연히 거절할 수 없는 「6不 심리」가 있기 때문입니다.
다르게 나타나기도 하는데 다음과 같습니다.
1. 불신(不信)
어프로치(Approach)단계에서 일어나는 심리로서
고객은 이 설계사와 상품을 믿어도 괜찮을까 하는 의구심을 갖습니다.
여기에 대응하는 설계사의 자세로는 신뢰감을 심는데 주력해야 합니다.
다행히 처음 한두 번 방문에는 의심하더라도 자꾸 방문하여
좀 친숙해지면 이 불신의 벽은 제거될 수 있습니다.
2. 불요(不要)
커뮤니케이션(Communication) 즉,
상품을 설명하는 단계에서 일어나는 심리입니다.
설계사가 권유하는 상품에 대해 설명을 들으면서
자기에게 필요한 것이라고 못 느낌으로 일어나는 심리 현상 입니다.
여기에 대응하는 설계사의 자세로는 상품 설명에
화법의 조미료(시즐: sizzle)를 치고, 잘 파는 세일즈 언어로
위험을 실감나게 설명하는 등
전적으로 설계사의 설명기술을 높이면 해결될 수 있습니다.
3. 부적(不適)
프리젠테이션(Presentation)즉,
가입 설계서나 예시를 보여 주는 설득의 단계에서 일어나는 심리로써
설계사가 제시하는 플랜이 가장 좋은 안(案)이라는
확신을 갖지 못하는 현상에서 일어납니다.
여기에 대응하는 테크닉으로는 양자택일법을
사용하는 것이 효과 있습니다만,
이 양자택일은 오히려 가망고객을 더욱 불안케 하는
요소가 있기 때문에 새로 밝혀진 「3자택일법」을 쓰는 것이 좋습니다.
3자택일법의 요소는 「양자택일법」처럼
양단간에 결정지어야 하는 「강제성」이 없고,
대.중.소의 셋 중에 하나를 선택하는 「자율 선택」의 기분이 들게 하는데 있습니다.
그래서 대부분의 사람들은 이쪽이나 저쪽 극단적인 것보다는
그 중간을 택하여 「중용」에 머물러 안심하고자 하는데 바로 이 심리를 이용하는 것입니다.
그래서 설계사는 큰 것과 작은 것을 들러리로 삼고
중간의 것으로 제시하면서 「이것이 가장 적당한 것」이라고 강조하면서
고객을 안심시켜야 합니다.
4.불급(不及)
데몬스트레이션(Demonstration).즉,
보험 가입 금액과 보험료 납입의 규모를 선택하되 당장이 아니라
「좀 더 두고 생각해 보자」는 심리가 생깁니다.
여기에 대응하는 수단으로는 지금 가입하지 않으면
손해를 본다는 것을 알려야 합니다.
가령, 연령과 계약날 짜에 따라 납입 보험료는 더 많아지고
보장 내용은 더 작아지는 것 등 기왕 가입할텐데뒤로 미루는 것은
어떻게든 손해라는 것을 강조할 수 있어야 합니다.
5.불안(不安)
클로징(Closing). 즉,
계약 체결을 종용하고 청약서 작성을 진행할 때 일어나는 심리로
「계약하고 나서 후회 하지는 않을까? 과연 올바른 결정인가?
혹시 바가지나 써서 바보되는 건 아닌가?」하는
불안감에 사로잡히게 되는 심리입니다.
여기에 대응하는 방법은 상대와 동급이거나
상대보다 지위나 사회적 명성이 높은 사람을 대면서
「이런 사람 도 가입했다」는 가입 사례를 충분히 알려줘서
이미 당신이 가입하고자 하는 이 상품은 많은 지식인들로부터
검증을 받고 있다는 것을 알려주는데 충실해야 합니다.
6.불만(不滿)
애프터팔로우(After Follow). 즉,
팔고나서도 아직도 불만스럽거나 염려되는 심리가 남아있다는 것으로
이것은 이미 팔고 났으니까 앞의 1∼5까지의 것보다 우선 급하지 않습니다.
그러나 기존 고객으로부터 또 다른 신계약이 앞으로 몇 건이고
더 나와야 하는 확대 재생산의 차원에서
이 단계의 불만을 조속히 해소시키 지 않으면 안됩니다.
고객은 계약하고 난 다음 세일즈맨이 나타나지 않으면
불현듯 생기는 것이 이 심리이므로 계약한 후에도
열심히 자주 변함없이 방문하는 등 서비스의 만족에 힘써야 합니다.
출처:메리츠화재 지식플러스